لكى تصبح مدرب عليك اولا ان تكون مندوب مبيعات ناجح و يجب ان تتوافر بك مميزات مندوب المبيعات الناجح و تطبقها و تكون هى شخصيتك داخل السوق و خارجه لان المدرب قدوه للمندوبين
فالمدرب مندوب مبيعات متميز .... والمدرب الاول مندوب مبيعات و مدرب متميز .... و مدير التسويق مندوب مبيعات و مدرب و مدرب اول متميز
من هو المدرب
المدرب فى مجال التسويق هو من يصنع مندوب مبيعات ناجح من الافراد
يكون صوره و قدوه يحتذي بها من قبل المندوبين
هو من يعلم الافراد طريق النجاح فى عالم التسويق و يساهم فى تنميه قدراتهم ويحفزهم على النجاح و بذل المجهود لكى يكونوا على درجه عاليه من النجاح و السلوك المتميز
من واجبه بذل المجهود معهم كما تم بذل المجهود معه من قبل مدرب فى الشركه عندما اتى شخصا جديدا لا يعلم شيء عن التسويق
ومن واجباته ان يحفز المندوب على اكمال واجبه ومهامه ... واى تقصير من قبل المندوب يعكس للاداره تقصير من جهه المدرب الذي قام بتدريبه
كيف تكون مدرب
كما قلنا من قبل ف المدرب مندوب مبيعات ناجح ... مارس التسويق علميا و عمليا و تعلم كيفيه التأثير على العميل ومن هذا المنطلق و هذه الكيفيه فهو قادر على التأثير على الغير .. وبالطبع قادر على التأثير على الافراد كى يساعدهم فى تقليل سلبياتهم و زرع الثقه فى نفوسهم و زياده و تنميه ايجابياتهم
ويجب ان يكون على خلق و صبور لان بناء الرجال اصعب من بناء المدن و تغيير الاشخاص للافضل يتطلب مجهود و ذكاء و افق واسع
عندما تصبح مدربا سيكون لديك متدربين و مكان تدريب نظرى (( قاعه الاجتماعات فى مقر الشركه )) و مكان تدريب عملى (( السوق )) و سوف يكون لديك اساليب للتدريب ونشاطات عمليه (( اسلوب العرض على العميل )) و دوافع للتدريب تتمثل فى انك تكون مجموعتك الخاصه التى سوف تنطلق بها و معها الى الخطوه التاليه فى حياتك العمليه وهى ان تكون مدرب اول ثم مدير فرع
يجب أن يمتلك المدرب الصفات التالية
شخصية منفتحة.
شخصية لبقة.
شخصية مرنة.
شخصية قوية.
شخصية تثق بذاتها لكن ليست مغرورة.
شخصية تسعى لتطوير الذات.
شخصية تحرص دائماً على تقديم الأفضل.
شخصية تستجيب للمتغيرات.
شخصية فعالة.
شخصية شمولية.
المهارات الواجب توافرها فى المدرب
مهارات التخطيط
- التخطيط لاعداد التدريب.
- التخطيط لادارة البرنامج التدريبي والمتدربين.
- التخطيط لتنظيم التدريب( الأهداف، المكان، الزمان، الأعداد، الفئة المستهدفة..)
- التخطيط لتجهيز الموارد الضرورية للتدريب.
- تخطيط جلسات التدريب.
- تخطيط ادارة أوقات البرنامج التدريبي.
- التخطيط لتنظيم بيئة التدريب.
- التخطيط لمحتوى التدريب والبرنامج التدريبي.
مهارة إدارة المجموعات
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، حيث أنه مع بدايه عمله كمدرب يجب ان يكون مجموعه من المندوبين اللين قام بتدريبهم و يصل معهم الى المرحله التاليه فى عالم التسويق بان يكون مدرب اول ثم مدير مساعد ثم مدير فرع خاص به و بمجموعته
- يقنع كل مجموعة باهمية النشاط الذي تقوم به.
- يقنع أفراد كل مجموعة بأهمية دوره لنجاح نشاط مجموعته.
- يضفي جو من الحيوية والتفاعل داخل كل مجموعة وبين المجموعات.
- يشرف على إدارة جميع المجموعات بنفس درجة الاهتمام والفاعلية.
- يشرح لكل مجموعة النشاط المطلوب منها.
- يراقب أداء المجموعات.
- يستطيع تفعيل الأفراد الخجوليين أو الغير متحمسين للنشاط نظربا او عمليا.
- يقيم عمل كافة المجموعه بعد انتهاء النشاط
مهارة إدارة الافراد
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، حيث أن على المدرب الوصول بعلاقة مهنية ناجحة إلى جميع المشاركين ويقنع كل فرد فيهم بأهمية مشاركته ودوره مهما كانت خلفيته ونوع شخصيته، وأن نجاح التدريب يبدأ بنجاح الفرد فنجاح المجموعة
- تصميم نشاطات تنسجم مع اهتمامات المشاركين.
- تصميم برامج التدريب تنسجم مع افضليات التعلم/ طرق التعلم للمشاركين.
- أن يكون المتدرب محور التدريب.
- أن يتقن استخدام حواسه أثناء التدريب ( يوزع نظراته على الجميع).
- المحافظه على الفضاء الجسدي.
- إشراك الجميع في جميع النشاطات والتقنيات.
- يطلب من المشاركين لعب دور المدرب عند توضيح فكرة معينة أو داخل المجموعات.
- أن ينقل لكل مشارك الشعور بالطمأنينة والثقة بالنفس.
- أن ينقل لكل مشارك الشعور بأهمية دوره.
- يهتم بجميع المشاركين بنفس الدرجة.
مهارة إدارة الوقت
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، من حيث إدارة البرنامج التدريبي والجلسات التدريبية والنشاطات وحتى اوقات الاستراحة كل حسب الوقت المخطط له في برنامج الدورة، وفي حال لم يستطع الالتزام بالوقت المحدد بسبب صعوبة فهم موضوع ما أو لتقنية نشاط أخذت وقت أطول من المخطط له يستطيع أن يعوض ذلك بالاختصار من أوقات الاستراحة لذلك اليوم فقط لكن عليه الاتفاق حول ذلك مع جميع المشاركين، فلا ينفذ القرار لوحده، فالالتزام بالوقت يعني التخطيط السليم والناجح للموضوعات التدريبية، ويجب أن يكون المدرب نموذجاً للالتزام بالوقت.
- التأكيد على أهمية الالتزام بالوقت.
- التطبيق العملي للالتزام بالوقت( بدء الجلسة، الوقت المخصص لكل موضوع، التطبيق العملي،..)
- جميع الموضوعات والنشاطات يجب تاخذ حقها في الوقت المخصص لها ويجب الالتزام بهذا الوقت.
- القيام بجميع النشاطات التدريبية دون إرهاق المشاركين.
- إذا حس بإرهاق المشاركين يستطيع تطبيق أو تبديل تقنية تضفي النشاط والحيوية على المشاركين، لكن دون المساس بالوقت.
مهارة إدارة الجلسات
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، فدور المدرب هو إدارة التدريب والمدربين بالتعاون المشترك وتقسيم الأدوار بينه وبين المشاركين، وذلك من خلال
- تحديد أهداف موضوعات التدريب والهدف العام.
يتم شرح كل موضوع تدريبي وفق ذات التسلسلية ... المقدمة - قصه قصيره - عرض المنتج - رهاش - كلوز
- تقسيم موضوع التدريب والجلسات التدريبية إلى خطوات/ مراحل.
إدارة التدريب والمشاركين
- التدريب هو مشاركه خبرات المدرب مع المتدربين.
- إدارة التدريب والجلسات بمرونة لكن دون الخروج عن استراتيجية تقسيم الجلسة وموضوع التدريب.
- السيطرة الدائمة على مجريات الجلسات والتنظيم العالي للتدريب وللمشاركين.
مهارة إدارة التنوع داخل الجلسات التدريبية
يجب أن يمتلك المدرب مهارة إدارة التنوع بكفائة عاليه، فغالباّ ما يكون المشاركين من خلفيات ثقافية واجتماعية واقتصادية متنوعة وأساليب التعلم لديهم متنوعة، يجب مراعاته لكل ذلك من خلال:
- تنوع مستويات المعرفة لدى المشاركين.
- الفروقات بين الجنسين.
- الاختلافات الثقافية.
- الاختلاف في الرغبات والاهتمامات.
- الاختلاف في تفضيل أساليب التعلم.
- الاختلاف في حاجات المشاركين للتفصيل/ الحاجة للتفصيل.
مهارات الاتصال والتواصل
يجب أن يمتلك المدرب مهارات الاتصال والتواصل ويديرها بكفائة عاليه جداَ، فمهارات الاتصال الجيدة أساس للتدريب الجيد والتي من خلالها يتم شحذ مهارات المشاركين عبر تكنيكات الحوار والنقاش، والاستماع، والقراءة، الأسئلة والأجوبة، الملخصات، وايضاّ الفكاهة والقصص المجازية. فمهارات الاتصال والتواصل تتجلى في التكنيكات التاليه
الاستماع الفاعل : يجب أن يشعر المتحدث باهتمامك بحديثه وتوحي له بانك تسمعه بكامل جسدك بالنظر إليه باهتمام وسماعه باهتمام ومراقبته، باستخدامك ايماءات وإشارات تشجعه على استمراره بالحديث" كأن تقول له: آه، نعم ، حدثني بالمزيد … "
الاستماع بالعقل : يجب أن تركز بدرجة عالية أثناء الاستماع إلى المتحدث، وتستطيع أن تتوقع الاستنتاجات والملاحظات التي لم يستطيع المتحدث قولها.
الاستماع المنعكس : إعادة قول ما قاله الشخص المتحدث بدرجة عالية من الدقة وباستخدام الكلمات التي استخدمها المتحدث، هذا يساعدك في فحص ما إذا كان ما سمعته دقيقاً ويؤكد للشخص المتحدث بانك تسمعه جيداً.
إعادة الصياغة: إعادة قول ما قاله الشخص المتحدث الذي تستمع إليه، لكن باستخدام كلماتك أو مصطلحاتك الخاصة وليس كلمات ومصطلحات المتحدث، هذا يقنع المتحدث بأنك تعامله بجدية، وتعزز الاتصال الجيد معه وتساعدك في الحصول على المعلومات الصحيحة. أمثلة:
× إذا فانا افهمها … "
× هل أفهمك بشكل صحيح عندما تقول … "
- التقمص : يجب أن تحاول دائماً فهم وتقمص الشعور الذي يحس به الشخص الذي يتحدث معك أو مع غيرك.
- قيادة النقاشات :
- عند طرح نقاش في موضوعات التدريب أو نشاط على المدرب أن يطرح فكرة عامة أو مقدمة عن موضوع النقاش كي يعطي فكرة للمشاركين عن موضوع النقاش قبل البدء بالنقاش.
- يجب عليه أن يقود النقاشات وينظمها ويمنع الفوضى والأحاديث الجانبية.
- يجب ان تتمحور النقاشات مع كامل المجموعة وليس مع المدرب لوحده.
- على المدرب أن لا يشجع المجموعة على جعله هو فقط محور النقاش وإن حدث ذلك عليه إعادة طرح الاسئلة مرة ثانية على المجموعة وتحويل النقاش والحوار فيما بين المجموعة وليس مع المدرب وحده.
مهارات طرح الأسئلة
عليك استخدام تكنيك طرح الأسئلة على المشاركين خلال ( مقدمة وشرح) موضوعات التدريب لعدم اقتصار الشرح عليك وحدك.
- تضمن بذلك الاتصال والتواصل مع المشاركين بشكل مستمر.
- هو الاسلوب الاكثر شيوعاً لضمان إشراك وتفاعل المشاركين مع موضوع التدريب.
- يجب التخطيط الجيد لطرق وأسلوب وأنواع الأسئلة التي ستطرحها بما ينسجم مع موضوع التدريب.
مهارة الايجاز والتوضيح
- عليك كمدرب اتقان مهارة الايجاز والتوضيح، فانك تحتاج دائماً عند الانتهاء من شرح موضوع ما وقبل الانتقال إلى موضوع جديد الى الجمع بين كل المفاهيم والقضايا التي تم التطرق إليها خلال شرح الموضوع بحيث يخرج المشاركون بصورة شاملة ومكثفة عن الموضوع.
- عليك اتباع التكنيك التالي من اجل التأكد من أن كل مشارك استطاع امتلاك جميع المعلومات الصحيحة:
- قم بايجاز لكافة المفاهيم التي تم التطرق إليها أثناء الشرح.
- ثم اطلب من المشاركين تلخيص كافة المفاهيم التي تعلموها خلال الجلسة وفق تسلسل منطقي.
- وتستطيع استخدام تكنيك طرح الاسئلة من اجل تأطير عملية المراجعة من خلال الأسئلة مثل:
· " ما هي أهم النقاط التي يجب البحث فيها في موضوع البحث؟ "
· " من يتذكر ماهي اسباب تغيير نظام أو قانون ... ؟ "
- اكتب بخط كبير وواضح على اللوح بكلمات وليس بجمل المفاهيم الرئيسية التي تم التطرق إليها بغرض تأكيد المعلومات ومساعدتهم لحفظ المعلومة عبر وسيلة مرئية.
- تستطيع أن تطلب من إحدى المجموعات أو إحدى المشاركين/ ليس نفس المشارك، القيام بالإيجاز، فهذا يظهر لك بوضوح وبشكل مباشر درجة فهمهم للموضوع.
مهارة بناء الفريق
عليك كمدرب اتقان مهارة بناء الفريق الواحد، فالمشاركون غالباً ما يكونون من خلفيات اجتماعية واقتصادية ومهنية مختلفة ومن كلا الجنسين، وعليك أن تصنع منهم بالرغم من هذه الاختلافات فريق واحد.
باستخدامك لتكنيكات التدريب التي تساعدك في بناء الفريق على ان تنسجم تلك التكنيكات مع اهتمامات وقناعات وعمر المشاركين وتراعي حجم الاختلافات بين المشاركين,
عليك انتقاء تقنيات بناء الفريق بمهارة عالية، لتعمل على
- تعرف المشاركين على بعضهم البعض.
- استماع المشاركين بعضهم لبعض.
- خلق أجواء النقاش الايجابي بين المشاركين.
- خلق الألفة بين المشاركين.
- قبول بعضهم لبعض رغم الاختلافات.
- قبولهم للنشاطات دون تحفظات.
القدرات التي يجب أن يمتلكها المدرب
- القدرة على قراءة مزاج المشاركين.
- القدرة على معرفة درجة إرهاق المشاركين.
- القدرة على الانتقال السلس من نشاط إلى آخر.
- القدرة على ملائمة النشاطات مع مزاج ودرجة إرهاق المشاركين لكن دون الخروج عن أهداف النشاطات.
- القدرة على ربط النشاطات بعضها ببعض والخروج بدورة تدريبية سلسة.
- القدرة على التخطيط وفق احتياجات التدريب.
- القدرة على إدارة أنواع التنوع.
- القدرة على استخدام حواسه المختلفة اثناء التدريب.
- القدرة على استخدام الأوتار الصوتية ونبرات الصوت بالطريقة التي تنسجم مع الموضوع وتجذب الاهتمام للإصغاء.
- القدرة جعل التدريب ينسجم مع اهتمامات المشاركين.
- القدرة على طرح الموضوعات بشكل مرن بما ينسجم مع خلفية المشاركين واهتماماتهم.
- القدرة على ايجاد الربط الدائم بين أهداف النشاطات وبين الهدف الاستراتيجي لمخرجات التدريب.
- القدرة على الاستجابة للمتغيرات التي تخضع لها ظروف وبيئة التدريب.
- القدرة على جذب اهتمام المشاركين.
- القدرة على استخدام اساليب التشويق.
- القدرة على استخدام النشاطات العملية أثناء الشرح دون تشتت المشاركين ودون الخروج عن الهدف.
تعاملك مع ذاتك وحواسك خلال التدريب
مقدمتك ومظهرك
أن يكون مظهرك جيد وملابسك مريحة.
كن واثقاً من نفسك، باسماً، قف بانتصاب وشموخ وحيي المشاركين بحرارة.
انتبه للإنطباع الأولي فهو هام جداً.
صوتك أثناء التدريب
استخدم صوتك بطريقة مُريحة دائماّ.
ارفع وتيرة صوتك قليلاّ عند التشديد على بعض النقاط.
استخدم المعدل الطبيعي لطبقة صوتك.
لا ترفع صوتك ولا تستعمل الصراخ.
دع نبرة صوتك توصل مواقفك ومشاعرك للمشاركين.
تذكر أن تسقط صوتك حتى على الشخص الجالس في الخلف في الغرفة.
تفحص إذا ما كان الجميع يسمعك.
يجب أن تكون طريقة إلقائك دائماّ سلسة ومريحة.
يجب أن تتحدث بسرعة مقبولة، فالحديث السريع غير مفهوم والحديث البطيء يخلق الضجر.
عند استخدام للكلمات، تذكر أن تتضمن " كلماتك المشاعر ".
العين
يجب أن تحافظ على التواصل عبر العيون مع جميع المشاركين.
عنما يسألك أحدهم حافظ على التواصل معه عبر العيون، " يجب أن يرى بأنك تسمعه جيداً ".
عندما تطرح سؤالاً على المشاركين وجهه أنظارك نحو الجميع وإياك أن تخص أحد بنظراتك.
كن واعيا للاختلافات الثقافية – قد يكون من غير اللائق التواصل عبر العيون بشكل مباشر لدى بعض المجموعات الثقافية.
ايماءاتـك وحركات جسمك
يجب أن تتحرك وتبقى دائماّ محور نظر المشاركين.
يجب أن تتحرك بانسياب دون تشتيت المشاركين.
يجب أن تكون حركة يديك أثناء شرحك معقولة، " تستطيع أن تحمل قلماً، لتخفيفها "
اجعل حركة يديك تتسم بالانسياب دائماَ.
استخدم الايماءات الغير لفظية التي تعكس استمتاعك بنفسك.
استخدم الايماءات المناسبة للتعبير عما تقوله.
راعي الفضاء الجسدي لك وللاخرين.
كن متيقظاً من خطى الجسم – لا تتجاوز خطى الآخرين
حكمتك وخبراتك
استخدم حكمتك وخبراتك لدى التخطيط للتدريب ومهامه ونشاطاته.
حافظ دائماً على جذب اهتمام المشاركين ورفع درجة تركيزهم وانخراطهم في التدريب بدرجة عالية.
استخدم قدر الإمكان المفاجآت والمحفزات لتشويق المشاركين.
استخدم حكمتك وخبراتك بطريقة إدارتك للتدريب.
استخدم حكمتك بجعل التدريب طريقة تعلم مشتركة بينك وبين المشاركين.
اجعل التدريب تجربة ممتعة لك وللمشاركين.
تذكر أن المتعلمين يجب أن يبقوا مأسورين ومنخرطين حتى يكون التدريب ناجح. فيدعي علماء النفس بأنه إذا لم يكن عقل الإنسان مأسوراً بشكل كامل فإنه ينقل تفكيره إلى أي موضوع آخر بعد 7 دقائق!.
عليك بشكل دائم جذب انباه المشاركين.
يجب إعطائهم نشاطات عملية تخرطهم في التدريب، فهذا لا يسمح بتشتيت إنتباهم لقضايا أخرى
مهام عليك القيام بها دائماّ
قبل إجراء التدريب، قم بالمهام التالية:
قيم المشاركون
افحص قائمة المشاركين.
افحص في أي الوظائف كانوا يعملون.
افحص درجاتهم العلميه .
ضع المخرجات المتوقعة من التدريب.
افحص البيئة التدريبية
التدريب يكون فعال عندما يشعر المتدربون بالأمان. وقد تتعامل في التدريب مع بالغين ممن تولدت لديهم القناعة من تجاربهم السابقة بأنهم متعلمين غير جيدين، وعليه فإنك تحتاج إلى خلق الشروط التالية في بيئة التدريب:
اجعل البيئة ذات مخاطر اقل (تجنب المنافسة أو الاختبار).
تأكد من أن بيئة التدريب صحية.
تأكد من أن بيئة التدريب ستساهم في زيادة حافزية المشاركين.
تأكد من أن بيئة التدريب تساعد في بناء عمل الفريق الواحد.
تأكد من أن بيئة التدريب تساعدك على تشكيل المحموعات.
أثناء التدريب، قم بالمهام التالية
في بداية كل جلسة تدريبية، عليك القيام بما يلي:
- قدم للمشاركين لمحة عامة عن:
الهدف من الجلسة.
ما ستغطيه الجلسة.
لمحة عن التقنيات التي ستستخدمها.
توقعاتك لنتائج الجلسة.
- أسأل المشاركين عن:
توقعاتهم من المعلومات الجديدة التي سيحصلون عليها .
قبل البدء بطرح أي موضوع تدريبي، عليك القيام بما يلي
- قدم للمشاركين لمحة عامة عن:
فكرة عامة عن الموضوع.
درجة مقاربة الموضوع مع موضوع التدريب الرئيسي.
أثناء الشرح، عليك دائماً:
- الابتعاد عن أساليب المنافسة الغير صحية.
- الابتعاد عن استعمال اسلوب الاختبارات بهدف التقييم.
- إشرح واطرح أسئلة في ذات الوقت.
- ضع النشاطات التي تتناسب مع خلفية وأعمار المشاركين.
- تستطيع استخدام اسلوب المجموعات للعمل حتى أثناء الشرح.
أثناء التطبيق والنشاطات، استخدام تقنيات التدريب
- عليك أن تستخدم تقنيات التدريب بما ينسجم مع احتياج التدريب( كتعريف المشاركين ببعضهم البعض أو لكسر الجمود والتنشيط إو أثناء الشرح لتوضيح فكرة بشكل سلس):
كيف تبقى في قلب الهدف؟
عليك ان تبقى دائماَ في قلب الهدف " داخل العمل " خلال التدريب، وكي تحافظ على بقاءك في قلب الهدف
عليك أن تسال نفسك :
١. قبل بدء التدريب:
- هل أهداف التدريب واضحة ؟
- هل تخدم النشاطات التي سيتم استخدامها أهداف التدريب ؟
- هل التقنيات ومساعدات التعليم مناسبة ومتنوعة ؟
- هل أعطيت الاهتمام بجميع التفاصيل ؟
٢. عند البدء :
- هل أحتاج لوضع قائمه " بقواعد السلوك أثناء التدريب "؟
- هل احتاج الى نشاط للتحمية أو كاسر للجليد ؟
- هل المخرجات التي وضعتها واقعية/ قابلة للتحقيق ؟
٣. بعد كل جلسة:
- هل استخدمت صوتي بطبقاته ونبراته بطريقة جيدة؟
- هل استخدمت ايماءات مناسبة؟
- هل كانت حركتي أثناء التدريب معقولة؟
- هل كان مظهري مناسب؟
- هل كانت بدايتي موفقة؟
- هل أدخلت عوامل التحفيز والتشويق خلال الجلسة ؟
- هل شجعت المشاركة ؟
- هل شكرت المشاركين على مساهماتهم ؟
٤. للبقاء على اتصال مع المشاركين :
- هل أنا مراقب جيد؟
- هل حافظت على اتصال وتواصل مع الجميع؟
- هل هناك مشاركة وتفاعل كافيين؟
- هل اتصل بالمشاركين باحترام وتقدير؟
- هل اعرف متى ينبغي أن أُنهي ؟
٥. لضمان درجة فاعلية وحيوية المشاركين :
- هل أحتاج لاستخدام المنشطات؟
- هل وجهت أسئلة مناسبة للتحقيق من استيعاب المشاركين؟
- هل أنهكت المشاركين؟
- هل طلبت التغذية الراجعة؟
- هل أظهرت المشاركة في مسؤولية التعليم؟
- هل أوفر وقتاً كافيا للمشاركين من اجل استيعاب المادة والمشاركة الفاعلة ؟
- هل سرعة التقدم مناسبة ؟
٦. عند اختتام الجلسة التدريبية :
- هل أجبت وأوجزت على جميع أسئلة المشاركين؟
- هل أنهيت مصادر القلق لدى المشاركين؟
- هل فحصت درجة استيعاب المادة ؟
- هل أشعرتهم بطريقة مناسبة واستخدمت جملاً مناسبة تشير لانتهاء وقت الجلسة؟
- هل يوجد متابعة للموضوع ما بعد انتهاء الجلسة ؟
- هل أنا آخر من غادر عند انتهاء الجلسة ؟
- هل أعلمت المشاركين بموضوع الجلسة القادمة ومتى تبدأ ؟
إدارتك للأفراد
عليك دائماَ وكي تكون مدرباَ ماهراَ ان تستخدم التخطيط في إدارة المشاركين في التعليم والتدريبن، وحتى تستطيع القيام بالتخطيط الجيد يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن خلفيات المشاركين" أعمارهمن مهنهم، أصولهم الاجتماعية.." هذا يساعدك في وضع الخطط الناجحة في إدارتهم " إدارة التوقعات ". فالتدريب يكون أحياناً محفوفا بالتحدي والمخاوف. وهذا قد يكون صحيحا على وجه الخصوص في تعليم وتدريب البالغين/ الكبار الراشدين.
فعليك أن
تكون صادقا مع نفسك.
كن نفسك، تكن كما أنت.
كن صادقا دائماً فلا تدعي مالا تعرفه.
كن نزيهاً دائماً.
إذا تلقيت أسئلة سلبية وذات تحدي أوتعليقات سلبية، فعليك أن:
- تشكر الشخص على التعليق أو على السؤال.
- اعد السؤال أو التعليق لكن بكلماتك الخاصة.
- تستطيع أن تجيب أنت على السؤال او تشجع آحد من المشاركين على الإجابة على أن تعيد الإجابة بعد ذلك بلغتك.
- تأكد من أن الإجابة أرضيت المشارك صاحب السؤال أو التعليق.
مثال : إذا تلقيت سؤال ذي تحدي او أن وجهة نظرك في موضوع ما لم تعجب صاحب التعليق أو إذا كنت غير متاكد من إجابتك، تستطيع القول:
- "أنا غير متأكد من الجواب الصحيح .. لكن أعتقد أن.. ولكن أعدكم بأن أبحث عن الجواب الصحيح خلال..."
- " أو هذه وجهات نظر لتبادل الأفكار وليست وصفة جاهزة بإمكانك الاخذ بوجهة النظر أو إهمالها فهذا خيارك."
- " تستطيع تحفيز آخرين على الإجابة كأن تقول: ربما يوجد شخص آخر يريد التعليق أو الإجابة."
- دائماَ عليك بالإجابة الصحيحة حتى لولم تكن لديك في حينها، لكن إذا كان الخلاف في وجهات نظر عليك التأكيد بحرية تعدد وجهات النظر.
إذا استطعت أن تحوز على ثقة المشاركين وجذب اهتمامهم لموضوع التدريب وإقامة علاقة جيدة مع المجموعة، فمن المرجح أن لا تواجه الكثير من الحالات الصعبة والمعقده في إدارة التدريب وإدارة الأفراد، لذلك، دائماً عليك في أول لقاء في التدريب أن تضع أنت والمشاركين سوياً:
- قواعد سلوك الدورة وتكون بمثابة " ميثاق شرف خلال مدة المساق".
- ويجب أن يكون عقوبات يتفق الجميع عليها أيضاً لمن يخالف الأنظمة التي تم الاتفاق عليها.
نوعية المشاكل التي قد تواجهها خلال التدريب
حب السيطرة والسلوك الساعي لجذب الانتباه
في معظم الأحيان غالباً ما تصادف خلال الدريب شخصيات لديها حب البروز والسيطرة وجذب الانتباه الدائم، فكيف تتصرف مع تلك الشخصية؟
– يجب أن تحافظ على احترام جميع المشاركين.
– اشكر دائما المشاركين المهيمنين على مساهماتهم، وبعدها ارجع بسرعة إلى المجموعة للحصول على آراء أخرى.
– وجه طاقات ذوي الرؤوس الحامية والمهيمنين في اتجاه إيجابي دائماً.
– استعمل عبارات " أرغب بسماع وجهات نظر أخرى“.
– إذا كان أحدهم صاحب سلوك مثير للفوضى، عليك:
– تذكيره بقواعد سلوك الدورة والعقوبات التي تم الاتفاق عليها ضرورة الالتزام بها.
– إذا أصر على سلوكه تستطيع أن تطلب منه مغادرة الدورة.
تعدد الثفافات في غرفة التدريب
- يجب أن تعترف بفردية الأشخاص.
يجب أن تعترف بحق الأفراد في الاختلاف.
تجنب التركيز فقط على الاختلافات.
ابحث عن نقاط التشابه بين الأفراد.
كن موضوعيا بشأن ثقافتك الذاتية.
يجب أن تقتنع بأن ثقافتك تؤثرعلى تفاعلك مع الآخرين وكذلك ثقافة الآخرين.
كن منفتحا للتعلم.
خذ بعين الاعتبار الجوانب الثقافية والنفسية للشخصيات المختلفة.
السلوك الاجتماعي والاتصال:
يجب التفاعل مع الجميع بغض النظر عن خلفياتهم الاجتماعية والثقافية والنفسية.
- يجب الأخذ بالمعيار العالمي لمراعاة خصوصية وخصائص الآخرين لتجاوز ما يسمى " الزلة الثقافية ".
- يجب أن تكون ملما بالآداب الاجتماعية والثقافية ولهجات المجتمع المضيف.
- لضمان التفاعل الجيد يجب :
– إدراك حقوق الآخرين .
– اختلاف الثقافات.
– يجب أن تكون لماحاً، وتدرك من المشاهدة ثقافة وعادات وسلوك مجتمع المجموعة التدريبية.
عليك دائماَ.. أن:
على المدرب أن يكون حريصاً دائماً على تقديم وممارسة أفضل تدريب.
على المدرب أن يتسم بالمرونة خلال التدريب لكن لا يعني ذلك على حساب الأهداف.
على المدرب أن يمتلك القدرة في الاستجابة للظروف المتغيرة.
على المدرب العمل على جعل التدريب ينسجم مع مصالح المشاركين بخلفياتهم وثقافاتهم المختلفة.
على المدرب ايجاد التوازن بين متطلبات المهام/ النشاطات التفصيلية وما بين المتطلبات الرئيسية للمخرجات المتوقعة من التدريب.
لذلك..
كن مستعدا للتدريب = قم بأداء واجبك – خطط جيداً، حدد احتياجاتك، قم بإعداد المواد، اقرأ جيداً، افحص االمواد والأدوات. اجمع المصادر والمواد التعليمية المساعدة.
كن إنسانيا = قم ببناء علاقة جيدة مع المجموعة التدريبية- اتصل بالمشاركين بكل يسر وانفتاح واستخدم الدعابة.
كن صادقا = عندما تصاب بالإرهاق من الجيد إخبار المشاركين بذلك وعندما لا تعرف شيئا يجب أن تخبرهم بذلك على أن تعدهم بالإجابة الصحيحة فمصداقيتك حاسمة.
كن نفسك = استمتع بنفسك.
كن مراقبا = اعرف المشاركين، راقبهم وتحدث معهم، واستجيب لاحتياجاتهم.
كن مرنا = يجب أن لا تكون جامدا في طرح مساقات التدريب، فحتى مع أفضل الاستعدادات فلكل مساق تدريبي ظروفه الخاصة المتميزة التي يتحكم بها مكان انعقاد التدريب والظروف المحيطة به.
كن واقعيا = أعد خطط للتدريب تنسجم مع الظروف المحيطة، فإنك تستطيع تغيير الأوقات أحياناً لكن بالاتفاق مع المشاركين وتغيير بعض الفعاليات وبعض النشاطات عندما تبرز لديك حاجة لذلك.
كن شاملا = يجب أن تتابع جميع تفاصيل التدريب، يجب أن توفر جميع المواد والأدوات والنشرات التي تحتاجها للتدريب، عزز أهداف التعليم/ التدريب، تابع التغذية الراجعة والتقييم كلما كان ذلك ممكناَ.
كن حيويا = استخدم الإيماءات وتعابير الوجه ولغة الجسم بشكل طبيعي ودون تكلف، وحاول أن تستثمر إمكانيات وطاقات المشاركين من خلال إضفاء جو المرح والفعاليات التي تتسم بالتحفيز والنشاط.
فالمدرب مندوب مبيعات متميز .... والمدرب الاول مندوب مبيعات و مدرب متميز .... و مدير التسويق مندوب مبيعات و مدرب و مدرب اول متميز
من هو المدرب
المدرب فى مجال التسويق هو من يصنع مندوب مبيعات ناجح من الافراد
يكون صوره و قدوه يحتذي بها من قبل المندوبين
هو من يعلم الافراد طريق النجاح فى عالم التسويق و يساهم فى تنميه قدراتهم ويحفزهم على النجاح و بذل المجهود لكى يكونوا على درجه عاليه من النجاح و السلوك المتميز
من واجبه بذل المجهود معهم كما تم بذل المجهود معه من قبل مدرب فى الشركه عندما اتى شخصا جديدا لا يعلم شيء عن التسويق
ومن واجباته ان يحفز المندوب على اكمال واجبه ومهامه ... واى تقصير من قبل المندوب يعكس للاداره تقصير من جهه المدرب الذي قام بتدريبه
كيف تكون مدرب
كما قلنا من قبل ف المدرب مندوب مبيعات ناجح ... مارس التسويق علميا و عمليا و تعلم كيفيه التأثير على العميل ومن هذا المنطلق و هذه الكيفيه فهو قادر على التأثير على الغير .. وبالطبع قادر على التأثير على الافراد كى يساعدهم فى تقليل سلبياتهم و زرع الثقه فى نفوسهم و زياده و تنميه ايجابياتهم
ويجب ان يكون على خلق و صبور لان بناء الرجال اصعب من بناء المدن و تغيير الاشخاص للافضل يتطلب مجهود و ذكاء و افق واسع
عندما تصبح مدربا سيكون لديك متدربين و مكان تدريب نظرى (( قاعه الاجتماعات فى مقر الشركه )) و مكان تدريب عملى (( السوق )) و سوف يكون لديك اساليب للتدريب ونشاطات عمليه (( اسلوب العرض على العميل )) و دوافع للتدريب تتمثل فى انك تكون مجموعتك الخاصه التى سوف تنطلق بها و معها الى الخطوه التاليه فى حياتك العمليه وهى ان تكون مدرب اول ثم مدير فرع
يجب أن يمتلك المدرب الصفات التالية
شخصية منفتحة.
شخصية لبقة.
شخصية مرنة.
شخصية قوية.
شخصية تثق بذاتها لكن ليست مغرورة.
شخصية تسعى لتطوير الذات.
شخصية تحرص دائماً على تقديم الأفضل.
شخصية تستجيب للمتغيرات.
شخصية فعالة.
شخصية شمولية.
المهارات الواجب توافرها فى المدرب
مهارات التخطيط
- التخطيط لاعداد التدريب.
- التخطيط لادارة البرنامج التدريبي والمتدربين.
- التخطيط لتنظيم التدريب( الأهداف، المكان، الزمان، الأعداد، الفئة المستهدفة..)
- التخطيط لتجهيز الموارد الضرورية للتدريب.
- تخطيط جلسات التدريب.
- تخطيط ادارة أوقات البرنامج التدريبي.
- التخطيط لتنظيم بيئة التدريب.
- التخطيط لمحتوى التدريب والبرنامج التدريبي.
مهارة إدارة المجموعات
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، حيث أنه مع بدايه عمله كمدرب يجب ان يكون مجموعه من المندوبين اللين قام بتدريبهم و يصل معهم الى المرحله التاليه فى عالم التسويق بان يكون مدرب اول ثم مدير مساعد ثم مدير فرع خاص به و بمجموعته
- يقنع كل مجموعة باهمية النشاط الذي تقوم به.
- يقنع أفراد كل مجموعة بأهمية دوره لنجاح نشاط مجموعته.
- يضفي جو من الحيوية والتفاعل داخل كل مجموعة وبين المجموعات.
- يشرف على إدارة جميع المجموعات بنفس درجة الاهتمام والفاعلية.
- يشرح لكل مجموعة النشاط المطلوب منها.
- يراقب أداء المجموعات.
- يستطيع تفعيل الأفراد الخجوليين أو الغير متحمسين للنشاط نظربا او عمليا.
- يقيم عمل كافة المجموعه بعد انتهاء النشاط
مهارة إدارة الافراد
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، حيث أن على المدرب الوصول بعلاقة مهنية ناجحة إلى جميع المشاركين ويقنع كل فرد فيهم بأهمية مشاركته ودوره مهما كانت خلفيته ونوع شخصيته، وأن نجاح التدريب يبدأ بنجاح الفرد فنجاح المجموعة
- تصميم نشاطات تنسجم مع اهتمامات المشاركين.
- تصميم برامج التدريب تنسجم مع افضليات التعلم/ طرق التعلم للمشاركين.
- أن يكون المتدرب محور التدريب.
- أن يتقن استخدام حواسه أثناء التدريب ( يوزع نظراته على الجميع).
- المحافظه على الفضاء الجسدي.
- إشراك الجميع في جميع النشاطات والتقنيات.
- يطلب من المشاركين لعب دور المدرب عند توضيح فكرة معينة أو داخل المجموعات.
- أن ينقل لكل مشارك الشعور بالطمأنينة والثقة بالنفس.
- أن ينقل لكل مشارك الشعور بأهمية دوره.
- يهتم بجميع المشاركين بنفس الدرجة.
مهارة إدارة الوقت
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، من حيث إدارة البرنامج التدريبي والجلسات التدريبية والنشاطات وحتى اوقات الاستراحة كل حسب الوقت المخطط له في برنامج الدورة، وفي حال لم يستطع الالتزام بالوقت المحدد بسبب صعوبة فهم موضوع ما أو لتقنية نشاط أخذت وقت أطول من المخطط له يستطيع أن يعوض ذلك بالاختصار من أوقات الاستراحة لذلك اليوم فقط لكن عليه الاتفاق حول ذلك مع جميع المشاركين، فلا ينفذ القرار لوحده، فالالتزام بالوقت يعني التخطيط السليم والناجح للموضوعات التدريبية، ويجب أن يكون المدرب نموذجاً للالتزام بالوقت.
- التأكيد على أهمية الالتزام بالوقت.
- التطبيق العملي للالتزام بالوقت( بدء الجلسة، الوقت المخصص لكل موضوع، التطبيق العملي،..)
- جميع الموضوعات والنشاطات يجب تاخذ حقها في الوقت المخصص لها ويجب الالتزام بهذا الوقت.
- القيام بجميع النشاطات التدريبية دون إرهاق المشاركين.
- إذا حس بإرهاق المشاركين يستطيع تطبيق أو تبديل تقنية تضفي النشاط والحيوية على المشاركين، لكن دون المساس بالوقت.
مهارة إدارة الجلسات
يجب أن يمتلك المدرب هذه المهارة ويديرها بكفائة عالية، فدور المدرب هو إدارة التدريب والمدربين بالتعاون المشترك وتقسيم الأدوار بينه وبين المشاركين، وذلك من خلال
- تحديد أهداف موضوعات التدريب والهدف العام.
يتم شرح كل موضوع تدريبي وفق ذات التسلسلية ... المقدمة - قصه قصيره - عرض المنتج - رهاش - كلوز
- تقسيم موضوع التدريب والجلسات التدريبية إلى خطوات/ مراحل.
إدارة التدريب والمشاركين
- التدريب هو مشاركه خبرات المدرب مع المتدربين.
- إدارة التدريب والجلسات بمرونة لكن دون الخروج عن استراتيجية تقسيم الجلسة وموضوع التدريب.
- السيطرة الدائمة على مجريات الجلسات والتنظيم العالي للتدريب وللمشاركين.
مهارة إدارة التنوع داخل الجلسات التدريبية
يجب أن يمتلك المدرب مهارة إدارة التنوع بكفائة عاليه، فغالباّ ما يكون المشاركين من خلفيات ثقافية واجتماعية واقتصادية متنوعة وأساليب التعلم لديهم متنوعة، يجب مراعاته لكل ذلك من خلال:
- تنوع مستويات المعرفة لدى المشاركين.
- الفروقات بين الجنسين.
- الاختلافات الثقافية.
- الاختلاف في الرغبات والاهتمامات.
- الاختلاف في تفضيل أساليب التعلم.
- الاختلاف في حاجات المشاركين للتفصيل/ الحاجة للتفصيل.
مهارات الاتصال والتواصل
يجب أن يمتلك المدرب مهارات الاتصال والتواصل ويديرها بكفائة عاليه جداَ، فمهارات الاتصال الجيدة أساس للتدريب الجيد والتي من خلالها يتم شحذ مهارات المشاركين عبر تكنيكات الحوار والنقاش، والاستماع، والقراءة، الأسئلة والأجوبة، الملخصات، وايضاّ الفكاهة والقصص المجازية. فمهارات الاتصال والتواصل تتجلى في التكنيكات التاليه
الاستماع الفاعل : يجب أن يشعر المتحدث باهتمامك بحديثه وتوحي له بانك تسمعه بكامل جسدك بالنظر إليه باهتمام وسماعه باهتمام ومراقبته، باستخدامك ايماءات وإشارات تشجعه على استمراره بالحديث" كأن تقول له: آه، نعم ، حدثني بالمزيد … "
الاستماع بالعقل : يجب أن تركز بدرجة عالية أثناء الاستماع إلى المتحدث، وتستطيع أن تتوقع الاستنتاجات والملاحظات التي لم يستطيع المتحدث قولها.
الاستماع المنعكس : إعادة قول ما قاله الشخص المتحدث بدرجة عالية من الدقة وباستخدام الكلمات التي استخدمها المتحدث، هذا يساعدك في فحص ما إذا كان ما سمعته دقيقاً ويؤكد للشخص المتحدث بانك تسمعه جيداً.
إعادة الصياغة: إعادة قول ما قاله الشخص المتحدث الذي تستمع إليه، لكن باستخدام كلماتك أو مصطلحاتك الخاصة وليس كلمات ومصطلحات المتحدث، هذا يقنع المتحدث بأنك تعامله بجدية، وتعزز الاتصال الجيد معه وتساعدك في الحصول على المعلومات الصحيحة. أمثلة:
× إذا فانا افهمها … "
× هل أفهمك بشكل صحيح عندما تقول … "
- التقمص : يجب أن تحاول دائماً فهم وتقمص الشعور الذي يحس به الشخص الذي يتحدث معك أو مع غيرك.
- قيادة النقاشات :
- عند طرح نقاش في موضوعات التدريب أو نشاط على المدرب أن يطرح فكرة عامة أو مقدمة عن موضوع النقاش كي يعطي فكرة للمشاركين عن موضوع النقاش قبل البدء بالنقاش.
- يجب عليه أن يقود النقاشات وينظمها ويمنع الفوضى والأحاديث الجانبية.
- يجب ان تتمحور النقاشات مع كامل المجموعة وليس مع المدرب لوحده.
- على المدرب أن لا يشجع المجموعة على جعله هو فقط محور النقاش وإن حدث ذلك عليه إعادة طرح الاسئلة مرة ثانية على المجموعة وتحويل النقاش والحوار فيما بين المجموعة وليس مع المدرب وحده.
مهارات طرح الأسئلة
عليك استخدام تكنيك طرح الأسئلة على المشاركين خلال ( مقدمة وشرح) موضوعات التدريب لعدم اقتصار الشرح عليك وحدك.
- تضمن بذلك الاتصال والتواصل مع المشاركين بشكل مستمر.
- هو الاسلوب الاكثر شيوعاً لضمان إشراك وتفاعل المشاركين مع موضوع التدريب.
- يجب التخطيط الجيد لطرق وأسلوب وأنواع الأسئلة التي ستطرحها بما ينسجم مع موضوع التدريب.
مهارة الايجاز والتوضيح
- عليك كمدرب اتقان مهارة الايجاز والتوضيح، فانك تحتاج دائماً عند الانتهاء من شرح موضوع ما وقبل الانتقال إلى موضوع جديد الى الجمع بين كل المفاهيم والقضايا التي تم التطرق إليها خلال شرح الموضوع بحيث يخرج المشاركون بصورة شاملة ومكثفة عن الموضوع.
- عليك اتباع التكنيك التالي من اجل التأكد من أن كل مشارك استطاع امتلاك جميع المعلومات الصحيحة:
- قم بايجاز لكافة المفاهيم التي تم التطرق إليها أثناء الشرح.
- ثم اطلب من المشاركين تلخيص كافة المفاهيم التي تعلموها خلال الجلسة وفق تسلسل منطقي.
- وتستطيع استخدام تكنيك طرح الاسئلة من اجل تأطير عملية المراجعة من خلال الأسئلة مثل:
· " ما هي أهم النقاط التي يجب البحث فيها في موضوع البحث؟ "
· " من يتذكر ماهي اسباب تغيير نظام أو قانون ... ؟ "
- اكتب بخط كبير وواضح على اللوح بكلمات وليس بجمل المفاهيم الرئيسية التي تم التطرق إليها بغرض تأكيد المعلومات ومساعدتهم لحفظ المعلومة عبر وسيلة مرئية.
- تستطيع أن تطلب من إحدى المجموعات أو إحدى المشاركين/ ليس نفس المشارك، القيام بالإيجاز، فهذا يظهر لك بوضوح وبشكل مباشر درجة فهمهم للموضوع.
مهارة بناء الفريق
عليك كمدرب اتقان مهارة بناء الفريق الواحد، فالمشاركون غالباً ما يكونون من خلفيات اجتماعية واقتصادية ومهنية مختلفة ومن كلا الجنسين، وعليك أن تصنع منهم بالرغم من هذه الاختلافات فريق واحد.
باستخدامك لتكنيكات التدريب التي تساعدك في بناء الفريق على ان تنسجم تلك التكنيكات مع اهتمامات وقناعات وعمر المشاركين وتراعي حجم الاختلافات بين المشاركين,
عليك انتقاء تقنيات بناء الفريق بمهارة عالية، لتعمل على
- تعرف المشاركين على بعضهم البعض.
- استماع المشاركين بعضهم لبعض.
- خلق أجواء النقاش الايجابي بين المشاركين.
- خلق الألفة بين المشاركين.
- قبول بعضهم لبعض رغم الاختلافات.
- قبولهم للنشاطات دون تحفظات.
القدرات التي يجب أن يمتلكها المدرب
- القدرة على قراءة مزاج المشاركين.
- القدرة على معرفة درجة إرهاق المشاركين.
- القدرة على الانتقال السلس من نشاط إلى آخر.
- القدرة على ملائمة النشاطات مع مزاج ودرجة إرهاق المشاركين لكن دون الخروج عن أهداف النشاطات.
- القدرة على ربط النشاطات بعضها ببعض والخروج بدورة تدريبية سلسة.
- القدرة على التخطيط وفق احتياجات التدريب.
- القدرة على إدارة أنواع التنوع.
- القدرة على استخدام حواسه المختلفة اثناء التدريب.
- القدرة على استخدام الأوتار الصوتية ونبرات الصوت بالطريقة التي تنسجم مع الموضوع وتجذب الاهتمام للإصغاء.
- القدرة جعل التدريب ينسجم مع اهتمامات المشاركين.
- القدرة على طرح الموضوعات بشكل مرن بما ينسجم مع خلفية المشاركين واهتماماتهم.
- القدرة على ايجاد الربط الدائم بين أهداف النشاطات وبين الهدف الاستراتيجي لمخرجات التدريب.
- القدرة على الاستجابة للمتغيرات التي تخضع لها ظروف وبيئة التدريب.
- القدرة على جذب اهتمام المشاركين.
- القدرة على استخدام اساليب التشويق.
- القدرة على استخدام النشاطات العملية أثناء الشرح دون تشتت المشاركين ودون الخروج عن الهدف.
تعاملك مع ذاتك وحواسك خلال التدريب
مقدمتك ومظهرك
أن يكون مظهرك جيد وملابسك مريحة.
كن واثقاً من نفسك، باسماً، قف بانتصاب وشموخ وحيي المشاركين بحرارة.
انتبه للإنطباع الأولي فهو هام جداً.
صوتك أثناء التدريب
استخدم صوتك بطريقة مُريحة دائماّ.
ارفع وتيرة صوتك قليلاّ عند التشديد على بعض النقاط.
استخدم المعدل الطبيعي لطبقة صوتك.
لا ترفع صوتك ولا تستعمل الصراخ.
دع نبرة صوتك توصل مواقفك ومشاعرك للمشاركين.
تذكر أن تسقط صوتك حتى على الشخص الجالس في الخلف في الغرفة.
تفحص إذا ما كان الجميع يسمعك.
يجب أن تكون طريقة إلقائك دائماّ سلسة ومريحة.
يجب أن تتحدث بسرعة مقبولة، فالحديث السريع غير مفهوم والحديث البطيء يخلق الضجر.
عند استخدام للكلمات، تذكر أن تتضمن " كلماتك المشاعر ".
العين
يجب أن تحافظ على التواصل عبر العيون مع جميع المشاركين.
عنما يسألك أحدهم حافظ على التواصل معه عبر العيون، " يجب أن يرى بأنك تسمعه جيداً ".
عندما تطرح سؤالاً على المشاركين وجهه أنظارك نحو الجميع وإياك أن تخص أحد بنظراتك.
كن واعيا للاختلافات الثقافية – قد يكون من غير اللائق التواصل عبر العيون بشكل مباشر لدى بعض المجموعات الثقافية.
ايماءاتـك وحركات جسمك
يجب أن تتحرك وتبقى دائماّ محور نظر المشاركين.
يجب أن تتحرك بانسياب دون تشتيت المشاركين.
يجب أن تكون حركة يديك أثناء شرحك معقولة، " تستطيع أن تحمل قلماً، لتخفيفها "
اجعل حركة يديك تتسم بالانسياب دائماَ.
استخدم الايماءات الغير لفظية التي تعكس استمتاعك بنفسك.
استخدم الايماءات المناسبة للتعبير عما تقوله.
راعي الفضاء الجسدي لك وللاخرين.
كن متيقظاً من خطى الجسم – لا تتجاوز خطى الآخرين
حكمتك وخبراتك
استخدم حكمتك وخبراتك لدى التخطيط للتدريب ومهامه ونشاطاته.
حافظ دائماً على جذب اهتمام المشاركين ورفع درجة تركيزهم وانخراطهم في التدريب بدرجة عالية.
استخدم قدر الإمكان المفاجآت والمحفزات لتشويق المشاركين.
استخدم حكمتك وخبراتك بطريقة إدارتك للتدريب.
استخدم حكمتك بجعل التدريب طريقة تعلم مشتركة بينك وبين المشاركين.
اجعل التدريب تجربة ممتعة لك وللمشاركين.
تذكر أن المتعلمين يجب أن يبقوا مأسورين ومنخرطين حتى يكون التدريب ناجح. فيدعي علماء النفس بأنه إذا لم يكن عقل الإنسان مأسوراً بشكل كامل فإنه ينقل تفكيره إلى أي موضوع آخر بعد 7 دقائق!.
عليك بشكل دائم جذب انباه المشاركين.
يجب إعطائهم نشاطات عملية تخرطهم في التدريب، فهذا لا يسمح بتشتيت إنتباهم لقضايا أخرى
مهام عليك القيام بها دائماّ
قبل إجراء التدريب، قم بالمهام التالية:
قيم المشاركون
افحص قائمة المشاركين.
افحص في أي الوظائف كانوا يعملون.
افحص درجاتهم العلميه .
ضع المخرجات المتوقعة من التدريب.
افحص البيئة التدريبية
التدريب يكون فعال عندما يشعر المتدربون بالأمان. وقد تتعامل في التدريب مع بالغين ممن تولدت لديهم القناعة من تجاربهم السابقة بأنهم متعلمين غير جيدين، وعليه فإنك تحتاج إلى خلق الشروط التالية في بيئة التدريب:
اجعل البيئة ذات مخاطر اقل (تجنب المنافسة أو الاختبار).
تأكد من أن بيئة التدريب صحية.
تأكد من أن بيئة التدريب ستساهم في زيادة حافزية المشاركين.
تأكد من أن بيئة التدريب تساعد في بناء عمل الفريق الواحد.
تأكد من أن بيئة التدريب تساعدك على تشكيل المحموعات.
أثناء التدريب، قم بالمهام التالية
في بداية كل جلسة تدريبية، عليك القيام بما يلي:
- قدم للمشاركين لمحة عامة عن:
الهدف من الجلسة.
ما ستغطيه الجلسة.
لمحة عن التقنيات التي ستستخدمها.
توقعاتك لنتائج الجلسة.
- أسأل المشاركين عن:
توقعاتهم من المعلومات الجديدة التي سيحصلون عليها .
قبل البدء بطرح أي موضوع تدريبي، عليك القيام بما يلي
- قدم للمشاركين لمحة عامة عن:
فكرة عامة عن الموضوع.
درجة مقاربة الموضوع مع موضوع التدريب الرئيسي.
أثناء الشرح، عليك دائماً:
- الابتعاد عن أساليب المنافسة الغير صحية.
- الابتعاد عن استعمال اسلوب الاختبارات بهدف التقييم.
- إشرح واطرح أسئلة في ذات الوقت.
- ضع النشاطات التي تتناسب مع خلفية وأعمار المشاركين.
- تستطيع استخدام اسلوب المجموعات للعمل حتى أثناء الشرح.
أثناء التطبيق والنشاطات، استخدام تقنيات التدريب
- عليك أن تستخدم تقنيات التدريب بما ينسجم مع احتياج التدريب( كتعريف المشاركين ببعضهم البعض أو لكسر الجمود والتنشيط إو أثناء الشرح لتوضيح فكرة بشكل سلس):
كيف تبقى في قلب الهدف؟
عليك ان تبقى دائماَ في قلب الهدف " داخل العمل " خلال التدريب، وكي تحافظ على بقاءك في قلب الهدف
عليك أن تسال نفسك :
١. قبل بدء التدريب:
- هل أهداف التدريب واضحة ؟
- هل تخدم النشاطات التي سيتم استخدامها أهداف التدريب ؟
- هل التقنيات ومساعدات التعليم مناسبة ومتنوعة ؟
- هل أعطيت الاهتمام بجميع التفاصيل ؟
٢. عند البدء :
- هل أحتاج لوضع قائمه " بقواعد السلوك أثناء التدريب "؟
- هل احتاج الى نشاط للتحمية أو كاسر للجليد ؟
- هل المخرجات التي وضعتها واقعية/ قابلة للتحقيق ؟
٣. بعد كل جلسة:
- هل استخدمت صوتي بطبقاته ونبراته بطريقة جيدة؟
- هل استخدمت ايماءات مناسبة؟
- هل كانت حركتي أثناء التدريب معقولة؟
- هل كان مظهري مناسب؟
- هل كانت بدايتي موفقة؟
- هل أدخلت عوامل التحفيز والتشويق خلال الجلسة ؟
- هل شجعت المشاركة ؟
- هل شكرت المشاركين على مساهماتهم ؟
٤. للبقاء على اتصال مع المشاركين :
- هل أنا مراقب جيد؟
- هل حافظت على اتصال وتواصل مع الجميع؟
- هل هناك مشاركة وتفاعل كافيين؟
- هل اتصل بالمشاركين باحترام وتقدير؟
- هل اعرف متى ينبغي أن أُنهي ؟
٥. لضمان درجة فاعلية وحيوية المشاركين :
- هل أحتاج لاستخدام المنشطات؟
- هل وجهت أسئلة مناسبة للتحقيق من استيعاب المشاركين؟
- هل أنهكت المشاركين؟
- هل طلبت التغذية الراجعة؟
- هل أظهرت المشاركة في مسؤولية التعليم؟
- هل أوفر وقتاً كافيا للمشاركين من اجل استيعاب المادة والمشاركة الفاعلة ؟
- هل سرعة التقدم مناسبة ؟
٦. عند اختتام الجلسة التدريبية :
- هل أجبت وأوجزت على جميع أسئلة المشاركين؟
- هل أنهيت مصادر القلق لدى المشاركين؟
- هل فحصت درجة استيعاب المادة ؟
- هل أشعرتهم بطريقة مناسبة واستخدمت جملاً مناسبة تشير لانتهاء وقت الجلسة؟
- هل يوجد متابعة للموضوع ما بعد انتهاء الجلسة ؟
- هل أنا آخر من غادر عند انتهاء الجلسة ؟
- هل أعلمت المشاركين بموضوع الجلسة القادمة ومتى تبدأ ؟
إدارتك للأفراد
عليك دائماَ وكي تكون مدرباَ ماهراَ ان تستخدم التخطيط في إدارة المشاركين في التعليم والتدريبن، وحتى تستطيع القيام بالتخطيط الجيد يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن خلفيات المشاركين" أعمارهمن مهنهم، أصولهم الاجتماعية.." هذا يساعدك في وضع الخطط الناجحة في إدارتهم " إدارة التوقعات ". فالتدريب يكون أحياناً محفوفا بالتحدي والمخاوف. وهذا قد يكون صحيحا على وجه الخصوص في تعليم وتدريب البالغين/ الكبار الراشدين.
فعليك أن
تكون صادقا مع نفسك.
كن نفسك، تكن كما أنت.
كن صادقا دائماً فلا تدعي مالا تعرفه.
كن نزيهاً دائماً.
إذا تلقيت أسئلة سلبية وذات تحدي أوتعليقات سلبية، فعليك أن:
- تشكر الشخص على التعليق أو على السؤال.
- اعد السؤال أو التعليق لكن بكلماتك الخاصة.
- تستطيع أن تجيب أنت على السؤال او تشجع آحد من المشاركين على الإجابة على أن تعيد الإجابة بعد ذلك بلغتك.
- تأكد من أن الإجابة أرضيت المشارك صاحب السؤال أو التعليق.
مثال : إذا تلقيت سؤال ذي تحدي او أن وجهة نظرك في موضوع ما لم تعجب صاحب التعليق أو إذا كنت غير متاكد من إجابتك، تستطيع القول:
- "أنا غير متأكد من الجواب الصحيح .. لكن أعتقد أن.. ولكن أعدكم بأن أبحث عن الجواب الصحيح خلال..."
- " أو هذه وجهات نظر لتبادل الأفكار وليست وصفة جاهزة بإمكانك الاخذ بوجهة النظر أو إهمالها فهذا خيارك."
- " تستطيع تحفيز آخرين على الإجابة كأن تقول: ربما يوجد شخص آخر يريد التعليق أو الإجابة."
- دائماَ عليك بالإجابة الصحيحة حتى لولم تكن لديك في حينها، لكن إذا كان الخلاف في وجهات نظر عليك التأكيد بحرية تعدد وجهات النظر.
إذا استطعت أن تحوز على ثقة المشاركين وجذب اهتمامهم لموضوع التدريب وإقامة علاقة جيدة مع المجموعة، فمن المرجح أن لا تواجه الكثير من الحالات الصعبة والمعقده في إدارة التدريب وإدارة الأفراد، لذلك، دائماً عليك في أول لقاء في التدريب أن تضع أنت والمشاركين سوياً:
- قواعد سلوك الدورة وتكون بمثابة " ميثاق شرف خلال مدة المساق".
- ويجب أن يكون عقوبات يتفق الجميع عليها أيضاً لمن يخالف الأنظمة التي تم الاتفاق عليها.
نوعية المشاكل التي قد تواجهها خلال التدريب
حب السيطرة والسلوك الساعي لجذب الانتباه
في معظم الأحيان غالباً ما تصادف خلال الدريب شخصيات لديها حب البروز والسيطرة وجذب الانتباه الدائم، فكيف تتصرف مع تلك الشخصية؟
– يجب أن تحافظ على احترام جميع المشاركين.
– اشكر دائما المشاركين المهيمنين على مساهماتهم، وبعدها ارجع بسرعة إلى المجموعة للحصول على آراء أخرى.
– وجه طاقات ذوي الرؤوس الحامية والمهيمنين في اتجاه إيجابي دائماً.
– استعمل عبارات " أرغب بسماع وجهات نظر أخرى“.
– إذا كان أحدهم صاحب سلوك مثير للفوضى، عليك:
– تذكيره بقواعد سلوك الدورة والعقوبات التي تم الاتفاق عليها ضرورة الالتزام بها.
– إذا أصر على سلوكه تستطيع أن تطلب منه مغادرة الدورة.
تعدد الثفافات في غرفة التدريب
- يجب أن تعترف بفردية الأشخاص.
يجب أن تعترف بحق الأفراد في الاختلاف.
تجنب التركيز فقط على الاختلافات.
ابحث عن نقاط التشابه بين الأفراد.
كن موضوعيا بشأن ثقافتك الذاتية.
يجب أن تقتنع بأن ثقافتك تؤثرعلى تفاعلك مع الآخرين وكذلك ثقافة الآخرين.
كن منفتحا للتعلم.
خذ بعين الاعتبار الجوانب الثقافية والنفسية للشخصيات المختلفة.
السلوك الاجتماعي والاتصال:
يجب التفاعل مع الجميع بغض النظر عن خلفياتهم الاجتماعية والثقافية والنفسية.
- يجب الأخذ بالمعيار العالمي لمراعاة خصوصية وخصائص الآخرين لتجاوز ما يسمى " الزلة الثقافية ".
- يجب أن تكون ملما بالآداب الاجتماعية والثقافية ولهجات المجتمع المضيف.
- لضمان التفاعل الجيد يجب :
– إدراك حقوق الآخرين .
– اختلاف الثقافات.
– يجب أن تكون لماحاً، وتدرك من المشاهدة ثقافة وعادات وسلوك مجتمع المجموعة التدريبية.
عليك دائماَ.. أن:
على المدرب أن يكون حريصاً دائماً على تقديم وممارسة أفضل تدريب.
على المدرب أن يتسم بالمرونة خلال التدريب لكن لا يعني ذلك على حساب الأهداف.
على المدرب أن يمتلك القدرة في الاستجابة للظروف المتغيرة.
على المدرب العمل على جعل التدريب ينسجم مع مصالح المشاركين بخلفياتهم وثقافاتهم المختلفة.
على المدرب ايجاد التوازن بين متطلبات المهام/ النشاطات التفصيلية وما بين المتطلبات الرئيسية للمخرجات المتوقعة من التدريب.
لذلك..
كن مستعدا للتدريب = قم بأداء واجبك – خطط جيداً، حدد احتياجاتك، قم بإعداد المواد، اقرأ جيداً، افحص االمواد والأدوات. اجمع المصادر والمواد التعليمية المساعدة.
كن إنسانيا = قم ببناء علاقة جيدة مع المجموعة التدريبية- اتصل بالمشاركين بكل يسر وانفتاح واستخدم الدعابة.
كن صادقا = عندما تصاب بالإرهاق من الجيد إخبار المشاركين بذلك وعندما لا تعرف شيئا يجب أن تخبرهم بذلك على أن تعدهم بالإجابة الصحيحة فمصداقيتك حاسمة.
كن نفسك = استمتع بنفسك.
كن مراقبا = اعرف المشاركين، راقبهم وتحدث معهم، واستجيب لاحتياجاتهم.
كن مرنا = يجب أن لا تكون جامدا في طرح مساقات التدريب، فحتى مع أفضل الاستعدادات فلكل مساق تدريبي ظروفه الخاصة المتميزة التي يتحكم بها مكان انعقاد التدريب والظروف المحيطة به.
كن واقعيا = أعد خطط للتدريب تنسجم مع الظروف المحيطة، فإنك تستطيع تغيير الأوقات أحياناً لكن بالاتفاق مع المشاركين وتغيير بعض الفعاليات وبعض النشاطات عندما تبرز لديك حاجة لذلك.
كن شاملا = يجب أن تتابع جميع تفاصيل التدريب، يجب أن توفر جميع المواد والأدوات والنشرات التي تحتاجها للتدريب، عزز أهداف التعليم/ التدريب، تابع التغذية الراجعة والتقييم كلما كان ذلك ممكناَ.
كن حيويا = استخدم الإيماءات وتعابير الوجه ولغة الجسم بشكل طبيعي ودون تكلف، وحاول أن تستثمر إمكانيات وطاقات المشاركين من خلال إضفاء جو المرح والفعاليات التي تتسم بالتحفيز والنشاط.